Вихід на міжнародні ринки для виробничого B2B-бізнесу майже завжди впирається в одне й те саме – в пошук надійних дистриб’юторів за кордоном.
Виставки дають контакти, але не дають системності. Холодний пошук досить непрогнозований. Куплені бази – здебільшого нерелевантні. А часу і бюджету на тривалі експерименти у виробничих компаній, як правило, немає.
Саме з цим запитом до нас звернулась українська компанія з вузької індустріальної ніші. Вони виробляли якісний продукт, мали досвід роботи на локальному ринку і хотіли системно вийти на міжнародні ринки через розвиток дилерської мережі.
У цьому кейсі розповідаємо, як ми підійшли до задачі, що зробили і які результати отримали.
Контекст: з чим прийшов клієнт?
До початку співпраці з Addlium компанія не використовувала LinkedIn як канал залучення партнерів взагалі. Дистриб’юторів шукали через галузеві виставки та точковий холодний пошук – без чіткої системи і без розуміння, які географії та ролі дають найкращий результат.
Ключовий запит був сформульований чітко: знайти потенційних дистриб’юторів на різних ринках і перевірити реальний інтерес до продукту ще до того, як інвестувати у повноцінний вихід на ці ринки.
Фактично компанія хотіла не просто ліди, а валідацію: чи є попит, де він є і з ким варто будувати стосунки.
Компанія не використовувала LinkedIn як канал залучення партнерів взагалі.
Підхід: що ми зробили?
Ми почали не з розсилок, а з фундаменту.
- Перший крок – визначити цільові географії та ролі. Для індустріальної ніші це критично: ринки відрізняються за зрілістю, сезонністю попиту і типом decision-makers, з якими потрібно працювати. Ми проаналізували потенційні гео, визначили пріоритетні та сформували профіль цільового контакту для кожного ринку.
- Другий крок – сформулювати цінність продукту мовою дистриб’ютора. Виробники часто говорять про характеристики продукту. Але дистриб’ютора цікавить інше: чи є попит на цей продукт у його регіоні, чи легко його продавати, які маржа та умови співпраці. Ми переформулювали ціннісну пропозицію саме під цей контекст.
- Третій крок – розробити стратегію комунікації. Не масова розсилка, а жива персоналізована комунікація з релевантними контактами. Паралельно ми консультували команду продажів щодо роботи з лідами і допомагали з контентом у LinkedIn, який формував довіру до бренду серед потенційних партнерів.
Таким чином ми заклали міцний фундамент для виходу на нові ринки та побудови довгострокових партнерських відносин.
Фокус роботи: якість взаємодії
Головний акцент у цьому проєкті був не на обсязі, а на якості взаємодії.
Ми розширювали мережу виключно з релевантними контактами – дистриб’юторами та дилерами у цільових нішах і регіонах. Паралельно тестували різні географії та відстежували, де відгук є, а де ринок ще не готовий до діалогу.
LinkedIn у цьому проєкті виконував роль не просто каналу залучення, а інструменту системної перевірки ринку – швидшого і дешевшого, ніж виставки чи поїздки.
Результати роботи
За період співпраці:
🤝 1000+ нових релевантних контактів у мережі
📈 30% конверсія у прийняття запиту на підключення
🎯 28 цільових лідів – потенційних дистриб’юторів, які виявили реальний інтерес до співпраці
Ключовий інсайт: LinkedIn як кастдев
Один із найважливіших результатів цього проєкту – не тільки ліди, а глибше розуміння ринку.
Ця робота частково стала повноцінним customer development. Ми чітко побачили, які географії й ролі дають найкращий відгук, де ринок готовий до діалогу прямо зараз, а де потрібен довший прогрів. Також стало зрозуміло, що для цієї ніші LinkedIn найефективніший у синергії з іншими каналами – контентом, участю у галузевих спільнотах і точковою роботою з теплими контактами.
Це розуміння стало для компанії не менш цінним, ніж самі ліди.
Дізнайтеся більше про B2B-лідогенерацію у LinkedIn.
Висновок
LinkedIn дав цьому бізнесу головне – розуміння ринку і напрямку для масштабування.
За підсумком компанія отримала перевірену гіпотезу щодо цільових ринків, робочу модель комунікації з дистриб’юторами та реальну базу для подальших перемовин і продажів.
Для виробничих B2B-компаній, які думають про вихід на міжнародні ринки, LinkedIn може стати найшвидшим і найдешевшим способом перевірити попит ще до того, як витрачати бюджет на виставки і відрядження.
Хочете так само?
Якщо ваша компанія шукає системний підхід до розвитку дилерської мережі або виходу на нові ринки через LinkedIn – напишіть нам. Розберемо вашу ситуацію і запропонуємо підхід, який підійде саме вашій ніші.
