23 Вересня 2024 року — Час читання: 3 хвилини
Внутрішній процес Customer Development
Customer Development допомагає виявляти потреби та мотиви клієнтів завдяки інтерв’ю. Цей процес стає джерелом генерації лідів, демонструючи потенційним клієнтам увагу компанії до їхніх потреб.
Зараз ми активно проводимо власні дослідження, беручи інтерв’ю у наших поточних та потенційних клієнтів. Наступним кроком є визначення профілю нашого ідеального клієнта та запрошення потенційних клієнтів на інтерв’ю. Тож як працює цей процес розвитку клієнтів?
Кроки кастдеву (Customer Development)
Аналіз існуючих клієнтів
Ці клієнти вже мали досвід роботи з нами та можуть надати цінну інформацію про свої потреби та переваги, які вони отримують від співпраці з нами.
Аналіз потенційних клієнтів та проведення інтерв’ю
Ми звертаємось до потенційних клієнтів і запрошуємо їх на інтерв’ю. Враховуючи, що ми працюємо в B2B-середовищі, ефективна комунікація має ключове значення. Найкращий спосіб отримати важливу інформацію – це поставити відкриті запитання.
Ми готуємо 5-10 питань, забезпечуючи їх стандартизацію для кожного сегмента клієнтів. Якщо є різні сегменти клієнтів, важливо мати однакові запитання для кожного з них. Потім ми призначаємо зустріч (це може бути відео- або аудіо дзвінок), під час якої ставимо ці питання і просто слухаємо відповіді клієнтів, записуючи їх для подальшої транскрипції та аналізу.
Переваги проведення кастдеву
Однією з головних переваг цього процесу є те, що він також може слугувати цінним джерелом генерації лідів. Коли ми звертаємося до потенційного клієнта з питаннями про його потреби, переваги, які він шукає, і чого він хоче досягти, співпрацюючи з вашою компанією або використовуючи ваш продукт, це природно підігріває контакт. Цей процес може генерувати ліди навіть на етапі кастдеву, на рівні цінностей. Потенційні клієнти побачать, що компанія, яка ставить такі глибокі питання, ймовірно, приділяє значну увагу своїм існуючим клієнтам, що робить кастдев цінним інструментом генерації лідів.
Ще одна корисна порада, яку ми використовуємо, полягає в інтеграції розвитку клієнтів у наш процес продажів. Наша команда продажів завжди намагається виявити потреби та мотиви під час кожної комунікації з лідами та клієнтами, принаймні під час дзвінків. Ця інформація заноситься до нашої CRM-системи, постійно збагачуючи наше розуміння потреб та мотивів клієнтів з кожною взаємодією.
Виклики при проведенні Customer Development
- Управління: Організація цієї роботи – окремий бізнес-процес, який потрібно налагодити всередині компанії.
- Повторюваний процес: Це не повинна бути одноразова активність. Регулярні інтерв’ю мають проводитися для кожного основного сегмента потенційних клієнтів.
- Обробка інформації: Аналіз зібраних даних може бути складним, але інструменти ШІ можуть спростити та автоматизувати процес, швидко виділяючи ключові інсайти та надаючи глибше розуміння потреб, мотивів і параметрів.
Завжди пам’ятайте про наступне: Customer Development – це послуга!
Усвідомивши необхідність цієї роботи для себе, ми зрозуміли, що багато наших клієнтів також мають поверхневе розуміння своєї цільової аудиторії. Як результат, ми запустили нову послугу – проведення кастдеву для наших клієнтів. Ми допомагаємо уточнити їх ICP, вибрати базу потенційних клієнтів, організувати інтерв’ю та провести ці інтерв’ю для виявлення потреб і мотивів.